在過去資訊科技尚未成熟的年代，
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，買方（顧客）掌握的資訊較少，
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，在議價談判上經常居於弱勢，
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，賣方（業務員）只要施展一些技巧及話術，
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，很容易就能達到成交的目的。於是，
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，我們對業務員的印象愈來愈負面，
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，縱使對方口才佳、能滔滔不絕解說自家的產品，
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，卻還是不自覺的把這些資訊當成話術，
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，把對方當成騙子。這樣的情況在消費品市場尤其明顯，因為多數人都不是產品專家。這一點，在B2B市場上更是關鍵，畢竟B2B業務談的，可能是價值百萬或千萬的案子，客戶必定會對第一次見面的業務產生警戒，加上他們對產業的了解、產品的認識程度甚至比你多，因此，若想打動對方，光憑口才或高超的交際能力，只會被貼上「專業能力不足」的標籤。此外，B2B不僅牽涉的金額較大，採購決策者通常也不只是個人，而是一個群體。所以B2B市場的決策流程冗長，對業務員來說要蒐集的情報更多元，促成交易需要考量的人、事、物，必須更全面、更深入。這些商業活動本質上的差異，造成了B2B和B2C業務人員需要的知識與技巧有許多不同之處。舉例來說，要把一支手表賣出去，業務員要溝通的主要對象，是站在面前的顧客，而讓顧客決定跟你買的關鍵，通常就在30分鐘到一小時內的談話內容中，這是典型的B2C場景。但是，當業務員談的是100支手表的企業贈品合作案，或是1，000支手表的代工訂單，那麼他溝通的對象就包括採購人員、產品設計師、高階主管，甚至客戶生產線的員工和主管，都可能是關鍵人物。想當然耳，成功拿下一張訂單的時間就必須更長，決定成敗的因素也從單純的價格、規格，延伸到供應商的生產製造效率、運輸倉儲能力等。換言之，那些從產品型錄上能看得到的資訊，已經無法滿足客戶，B2B的客戶更期待的是，你是否具備那些沒被標示在型錄上，實際能提供的附加價值，也就是替他們解決問題的能力。（摘自《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版），